蛋蛋说：在暴利、颜值经济、女性消费力极强的三重作用下，人们觉得只要做与女性变美的行业就一定能快速发财，包括我在内。
但对于许多小白创业者来说，大多数与美相关的行业门槛都太高。正规美容院和医美机构暂且不说，就算开个特色服装店，也需要供应链和选品能力。于是，毛利率高、启动成本低、技术要求低的美甲店成为“完美”的选择。
此次蛋解创业探访了多个品牌的多家门店，与十几位从业者进行深度交流。我们发现，随着互联网时代管理能力较强的创业者进入，美甲行业正处在变革期，融合了美睫、皮肤管理甚至零售在内的综合门店业态开始崛起，而传统美甲店的生存空间正在逐渐消失。
接下来就如下问题，蛋解创业将会给你答案：1、为何美甲有超高毛利，却赚不了大钱？
2、美甲店突破盈利天花板有哪几种选择？
4、为何嘟嘟美甲死，河狸家、美甲帮活？
5、克丽缇娜做美甲店的目的是什么？
6、美甲品牌为何都开放加盟却不直营？
7、美甲行业为何多年没有全国性品牌？
8、想开美甲店，加盟好还是自己干好？
最能打的美甲店——超市里的店中铺美甲行业是一个极其分散的行业，至今没有一家连锁店能够占据超过1%的市场份额，即使三美都囊括其中，有50家门店以上的品牌，也只占0.1%。在这个行业，有超过98%的品牌都只有一家门店。
所以这一次，我们一改往常先探店大型连锁品牌后阐述单体店面的惯例，先来看看在这个行业中最常见的业态——店中铺。他们一般都开在人流量较为集中的超市里，是不到10平米的小档口。
实地探店蚊子姐姐店十多年前，蚊子姐姐从河北沧州的一个农村来到北京打工。只有初中学历的她找到一份美容院的工作，给客人做半永久纹眉和美睫。后来美甲慢慢火起来，蚊子姐姐在培训学校学了4个月之后，就干起了美甲。
2014年，蚊子姐姐在北京五环边上一个城中村里开了一家美甲店，这是村里第一家。店开在一个大超市里，算是店中铺，只有8平米。一张要做纹绣用的小床，两个摆满了美睫纹绣产品的货架，一张做美甲用的桌子，两张沙发和几个凳子。店里除了美甲还有美睫和纹绣、修眉。价格不贵、款式多、项目齐全。蚊子姐姐热情好客，服务好，生意一直还不错。
5年下来，靠着老带新，蚊子姐姐的店积累了1000名顾客，多数是老熟客。每月收入两万多，除去3000块的房租，还剩2万左右。因为这家小店，除了蚊子姐姐没有其他人员工资，毛利和净利都非常高，因为美甲店原材料成本极低，几乎可以忽略不计。
美甲的原材料主要是甲油胶。但甲油胶的用量非常少，一瓶15ml，至少够30人使用，200元的客单价，也能产生6000元的现金流。而一瓶知名品牌OPI零售价100左右，进货价才几十块。所以，一般这种类型美甲店毛利润率能达到95%以上，除去房租和人员成本净利能达到40-50%。
在北京，这样的收入能让蚊子姐姐的生活过得很不错。和同龄人打工拿死工资的姐妹相比，蚊子姐姐的美甲店算是相当能打了。
像蚊子姐姐这样的店，遍布城市各个角落。
美甲和理发、裁缝颇为相似，原材料简单，启动成本极低，主要靠手艺吃饭。许多有想法的美甲师在做了一段时间，熟练掌握了技术之后，再加上存了点钱，就会动心思单飞。
所以，在美甲行业，美甲师的流动性极大，这也是美甲行业经营和管理过程中遇到的最大问题，是刻在基因里的动态因素。
美甲师，98%以上都是年轻女性，她们崇尚随心自由，不喜欢被工厂的条条框框约束。在美甲帮的社区里，我们看到过各种奇葩离职理由。比如：店里不包吃，周围的餐馆都吃腻了。有些美甲店，开业半年，新旧交替换了两三轮员工也是常态。多名美甲店老板表示，要找到一名合适的店长很困难，因为“大多数美甲师都不具备经营一家店的能力”
像蚊子姐姐这样给别人打工一段时间就想自己开店的女生比比皆是，但真正能坚持下来并且能赚钱养活自己和家庭的，并不太多。蚊子姐姐既当老板，又当美甲师，夏季、春节前这种旺季，经常要忙到凌晨12点，空余时间并不多。女儿上一年级，也只能在老家由姑姑带。所以，自古三百六十行，没有哪一行是真的简单容易。
当然，在美甲行业里，也存在很多逐渐做大的优秀经营者，比如，进巍美甲、LilyNails、悦指间、刘娟美甲。他们多数是在2000年左右创立，当时还是用指甲油，原材料是一种油漆，涂在指甲上等着慢慢干就行，操作很简便，一瓶最便宜只卖到几块钱，买到家里就能自己涂。但是油漆对身体有伤害，指甲油时期客单价也做不高。后来发展出甲油胶，用天然树脂生产，更安全，光泽度高，涂上后需要用紫外线灯烤一会儿才能干。甲油胶的革新带来的客单价的提升。武汉晨报2008年报道，当时武汉刚流行光疗甲，最便宜的100元以上，最贵可达1000元，而指甲油仅需要15元。
接下来，我们先来看看这一批起步最早的美甲店到底是如何做出自己的小规模。
进巍美甲真的算“品牌”吗？
实地探店进巍美甲选址与环境：这是一家加盟店，开于2013年，位置在王府井百货3层，面积约40平米，店中简单隔断，前面一排三个座位做美甲，后面两张大皮椅可做美足。
客流量：但王府井百货人并不多，周末下午六七点只有零零散散的几个人，客流集中在王府井大街。我们在店1个多小时，全程无推销，店里只有另外两名顾客到访。
根据小编看到的实际情况，我们来简单估算一下这家店的现金流情况。
每位美甲师每天最多服务4-5名顾客，加上商场客流时间主要集中在下午3-9点，再加上轮休。根据当天客流量估算平均每天12位顾客，人均消费335元，一个月的收入约12万。按行业一般25%美甲师分成，底薪平均3千/人，房租按20元/平/天算，净利润约4.5万，净利润率37.5%。
进巍美甲成立于2000年，正值行业发展初期，人群定位中高端，提供美甲美睫、手足护理服务。进巍主要以加盟形式扩张，主要在一二线城市。
目前，美甲的加盟模式是典型的商业模式类加盟，同类型的还有传统的健身房。
一般情况下，加盟分为“产品类加盟”和“商业模式类”加盟。
比如便利店、服装、餐饮、奶茶等都是产品类加盟，这类业态需要品牌总部在加盟后为各个门店提供完备的供应链体系，并且加盟后的供应链收入是品牌总部的主要收入，同时，供应链也是品牌总部实现对门店管控的有力手段；而“商业模式类”加盟则不同，加盟商售卖的并非产品而是服务，比如美甲服务，健身私教等，这些服务，品牌总部在加盟后无法长期进行管控和提供更多支持，所以这种情况下，品牌总部的主要收入就是前期加盟费、设备和培训费用。至于加盟后，私加项目、自采产品甚至翻牌的情况比比皆是。
聚焦到进巍美甲，它的主要盈利方式是将服务打包，在初期向加盟商输出技术及培训，然后收取加盟费，后期门店均由加盟者独自经营。
这也是整个美甲行业的现状。
目前，还没有任何一家公司能在管理好自己品牌的同时，做大规模。比较知名的有爱睫物语、刘娟美甲、RnD瑷缇、InNail、悦指间、LilyNail等，他们门店数量十几家到一百多家不等，走的都是加盟扩张这条路。
这与美甲行业的特殊性有关系，这个特殊性就是我们之前说到的“刻在美甲行业基因里的动态因素”——美甲师的管理。
本身服务行业就严重依赖人力，很难做到标准化输出，比如中医按摩、足疗、美容等。而在美甲行业，美甲师做一个带花样的指甲，更偏向于“设计”与“手艺”，拼的是审美，拼的是嘴甜不甜，甚至有时候拼的是美甲师的颜值，这更难标准化。但是一个线下门店，在保证服务品质的同时做大规模，必须建立一套完整体系，打造标准化输出的产品。
所以，美甲师的工作属性流程和工业标准化之间存在着巨大的鸿沟。
进巍美甲有一种托管模式加盟。加盟的是包含美容业务的一种店型，约50万的加盟费，托管三年。负责加盟的商务人员表示，托管店只在北京和天津，北京限定10家，原因是运营能力有限。这从一个侧面，也反映出，即使是进巍美甲这样在行业里摸爬滚打了将近20年的团队，也很难直接标准化管理几十家店铺。
于是，加盟模式就成为了美甲行业连锁扩张最优化的选择。品牌总部只需要将开店前期的知识打包输出，再提供原材料供应，基本就可以支撑一个加盟商把门店开起来。而在美甲行业上升期，美甲店单店的毛利率极高，后期加盟商自行持续经营赚钱的概率很大。所以，品牌总部后期也不需要进行太多的服务支持，盈利主要靠加盟费和原材料供应即可。
加盟有一个特性，就是一个品牌由于定位的限制，它初期所制定出来的客单价、产品体系，所能覆盖的人群是特定且有限的。再加上加盟有一个“保护距离”，也就是说在多大一个范围内总部只能放一个加盟商，所以在本身体量就不大的美甲行业，放出几百家加盟店，对于一个品牌来说，基本就已经饱和了。
这种情况下，一些品牌开始发展多品牌战略，覆盖不同业务、不同人群。2007年，进巍成立子品牌宜兰贝尔，定位中低端，可在三四线城市加盟；2012年又成立美睫品牌I.LASHBAR，针对都市白领人群。刘娟美甲合并樱花美睫，前者做高端，后者做中端。刘娟美甲全直营，樱花美睫在三四线城市开放加盟。LilyNails成立了子品牌巧盼，专注于美睫。
在消费者行为习惯还没发生改变，且行业竞争还没白热化的前提下，这样的方式并不存在什么大问题。美甲师跟顾客熟悉后，基本能够满足顾客的喜好需求，门店也能长期经营下去。
但是在最近这些年，随着90后，95后这一批出生在互联网爆发期的年轻人成为美甲行业的主力消费人群，这个行业的消费习惯也发生了翻天覆地的变化。
因为互联网时代，新产品的生命周期越来越短，流行趋势基本就是“过了这个村就没了这个店”的即刻消费状态。
但像进巍美甲这种以加盟为主的品牌，这两方面都不是强项。就像我们刚刚说的，品牌总部主要的设计和培训输出都集中在加盟初期，后期的产品设计创新和迭代并不会给总部带来更多的效益。所以，加盟商的设计创新和迭代，大多数情况下和自己单干的蚊子姐姐没有两样，要么自己摸索，要么严重滞后。
结果就是，90后，95后这拨喜欢尝鲜的年轻消费者，永远追逐新的时尚，新的款式，新的店面，这也是传统美甲店单店经营者面临的最大挑战。既然消费者行为发生改变，趋利的商业模式自然会改变，我们先来看美甲行业的第一拨革新者——O2O美甲的爆红与没落。
为什么嘟嘟美甲死，而河狸家活？
经过几天思考后，计算机专业硕士毕业后一直在小米干了两年的王彪离职，又从小米、微软、锤子等公司拉来另外6名男生，注册了北京小矮人科技有限公司。2014年7月，嘟嘟美甲上线，10月，获得红杉资本和源码资本的千万美元级A轮投资，这样的速度也只能出现在当年的资本环境下。
当时，王彪觉得美甲这事儿可以标准化，因为女性选择美甲，一是选美甲师，谁来服务；二是选款式，好不好看。而美甲店里美甲师离职，用户并不会跟着走，还是会去原来的店。本质上顾客选定一个喜欢的款式，谁来做不重要，只要能把喜欢的款式做在指甲上就行。
于是嘟嘟美甲采用B2C模式，招募大量美甲师，引入业界知名的专业美甲师对团队进行培训，并在美甲款式设计上投入大量精力。为了达到标准化输出，嘟嘟美甲每一个款式价格统一，无论哪位美甲师做都一样。他们还设计了独特的顾客下单流程：顾客先选择款式然后再选一个距离近能做这个款式的美甲师上门，优先选择熟悉的，如果熟悉的美甲师没空，就选择别的美甲师来做。
这种烧钱模式什么都不怕，就怕资本遇冷，融不到钱，因为爱占便宜的消费者到处都是，但就是产生不了现金流。再加上自2014年10月31日嘟嘟美甲获得红杉资本和源码资本的1000万美元融资后，再也没有拿到融资。于是，巅峰之后嘟嘟美甲很快坠落。2016年2月，58到家宣布合并嘟嘟美甲，据传交易金额仅200万。
为什么会这样呢？
我们看到了嘟嘟美甲最重要的一条革新：他们希望标准化管理美甲师。
在供应端，统一定价和管理，这让优秀的美甲师毫无溢价的可能性，跟菜鸟美甲师一个价格。慢慢导致优秀美甲师因为得不到高薪水，缺乏工作积极性，大面积流失。优秀美甲师的流失，剩下一群菜鸟美甲师，嘟嘟美甲的服务质量和口碑都极速下降，导致顾客并不买账。
另一方面，王彪并不了解女性，更不了解线下生意。消费者不因为美甲师的离职而离开，本质上并不是因为我就要这个款式，谁做都一样，本质上是因为“离我最近的美甲店就在这个片区”，而你家美甲师画的挺好，也聊得来，价格也合适，所以我会继续选择你。以上因素少了一样，我都会选别人家。
相比之下，河狸家创始人雕爷似乎更懂女性。
雕爷在2006年创办了阿芙精油，主打精油类美妆，目标用户是女性。之后他又创业做过雕爷牛腩、三体空气净化等项目，在创业圈有一定的名气。
虽然，我们看到C2C的模式，在美甲行业似乎比B2C的模式更有生命力，但近两年河狸家活得并不轻松，主要原因是以下两点：一是因为美甲潜在市场大，但由于上门美甲存在安全隐私问题，所以选择上门美业O2O用户规模只有0.29亿。随着线下美甲店密集开店，大部分女性的消费习惯更多的是在逛街的时候顺便做个美甲，上门美甲的体验远不如美甲店好。所以上门美甲的消费场景并没有想像中那么大。
截至目前，美甲帮已覆盖1100万+使用者、229万+美甲行业从业者、35万+家美甲店。
除了一地鸡毛，如果说O2O给美甲行业还留下了什么的话，那就是让更多懂管理运营的人注意到这座“金矿”2017年，美甲行业规模达到1200亿元，增长速度达到20%。
而且，如今这一拨革新者，不再是只懂互联网，不懂女性心理，不懂线下生意的计算机人才，他们正在从一线掀起升级。
美甲暴利背后的跨行业大乱战美甲是美业中技术要求最低、启动资金最低、消费者决策成本最低、安全风险最低的“四低”行业。所以一旦消费者需求多起来，就能迅速遍地开花。与此同时，也带来了美甲行业的另一个致命弱点，没有任何竞争壁垒。
首先，美甲的设计本身并不能成为一家品牌的竞争壁垒。
另一家品牌InNail也在这方面花了大量精力。InNail的产品设计主要是和一些品牌联名，如吾皇联名款美甲、复联款美甲、和漫画家琉玄联名推出“HelloChengdu”限定款美甲系列。除此之外每月也会推出10款网上最新款式，然后有培训部去培训各门店美甲师，通过学习考试之后，才能为顾客提供服务。InNail成立于2012年，定位高端，只服务于20%的顶端高净值会员，入驻顶级商圈的顶级商场，客单价500-600元。
而当产品不能成为竞争优势时，价格就成为消费者排在第一位的决策依据。蚊子姐姐的店，周边陆陆续续开了4家美甲店，每次开业都有极大优惠，不少蚊子姐姐的顾客都去尝新。但推广期优惠过后，一般客单价都是200块做一次美甲。所以，通常会有大一半的顾客会回到她这里。因为蚊子姐姐的价格更便宜，每次只需要100元。
当然，在产品设计和价格依据之钱，美甲行业消费者最重要的决策依据就是店铺所在的地理位置，其次还有服务品质等决策依据。
这种情况在美甲行业很常见，即使品牌提供更舒适的空间，更好的服务体验，但消费者对高价格并不买账。比如，像InNail和悦指间这样的品牌，定位高端，客单价达到500~600元，只能在一线城市核心商圈，发展较快的二线城市才能找到市场。业内人测算，500~600元客单价的高端店，在杭州这样的城市最多只能开两家。客单价200-300元，在一线城市算中高端，在新一线、省会城市属于高端。再往下沉，市场很小。
其次，美甲行业供应链也无法成为竞争壁垒。
这种情况下，一些连锁品牌通常会自己做甲油胶品牌，比如进巍美甲、RnD瑷缇等。因为自主品牌，顾客无法对比，美甲店在定价上更可控。自主甲油胶品牌，也能加强总部对加盟者的控制。但由于自行采购甲油胶太容易了，个体门店永远会首选进货成本最低的品牌。
在没有核心竞争壁垒的前提下，一家传统美甲店的收入天花板非常低。只做美甲美睫业务，一家四五十平米的美甲店，15-16万已经是收入极限，每月能收入10万基本上就是相当好的情况。原因很简单，人效很低，一名美甲师每天只能服务4-5个人，再乘以客单价，就是一家店一天的实际收入。
而一家店只能覆盖周围3公里，人流限定了，再增加美甲师会造成资源浪费。
假设周围3公里8万住户，适应年龄段20-40岁女性大概有3万人，再按高中低三档区分开，假设中端占30%，那么只有9000人是真正的目标用户，如果渗透率能做到20%，也就是1800名美甲用户。然后这一地区所有的中端美甲店都要一起竞争这1800名用户，每增加一家店，就意味着其它店会减少用户。
没有产品壁垒、没有供应链壁垒，没有管理壁垒，也没有技术团队壁垒，美甲店有的是地理位置和。店铺选址是一次性选择，无法通过长期经营进行改变，所以更多美甲店选择经营客户。而锁住客户口袋的最好方法是办会员，所以我们看到美甲店一律都鼓励办卡。蛋解创业在一家刚开业的进巍美甲看到，9.9元做一次纯色指甲，办卡充值1000送1000，充2000送2000的活动，相当于打5折。
和健身房不同，美甲店并没那么高的负债，因为美甲店卖卡是按消费金额来算，每消费一次扣一次钱，卡金额也更为灵活，通常两三个月就能消完。而健身房的卡是卖时间，时间是固定不变的。InNail创始人陈聪告诉蛋解创业，InNail每月的现金收入是实际收入的1.3倍。
正因为美甲店唯一拥有的且可以通过长期经营进行提升的壁垒就是会员，所以，我们看到的来自一线美甲从业者的革新都来自于对客户的需求挖掘。
他们纵向拓展用户在美业的需求，美甲只是一个盈利的引流手段，多种“变美”服务才是真正提高利润的方法。他们横向拓展用户在生活方面的需求，美甲店成为一个零售场域，卖饰品，卖护肤化妆用品，卖潮流服饰等等。
为了突破美甲店单店盈利天花板，创新的美甲品牌都在尝试跨行业的竞争模式。
据了解一家33㎡的美智社单店一般有5个员工，月流水约10w，人工成本每月约2.5w，房租每月约1.2w，产品成本2万，净利约40%。据了解零售部分占到流水的30%。
同样成立于2017年的“你今天真好看”，是一家综合了美甲、美睫以及皮肤管理业务的生活美容连锁品牌，定位是做女性精致生活的入口。开店初期美甲占90%。一般三个月后达到初步稳定，美甲只占50%，美睫占30%，美肤占20%。美甲的毛利达95%左右，美肤毛利在80~85%左右。
截止到目前，“你今天真好看”在西安有4家直营店铺，其中禾盛京广中心T110店是“你今天真好看”的第一家旗舰店，有300平米，17个员工，每月租金4万多，每月人员成本8万多。这家店旺季单店月流水50-80w，淡季月流水30w，净利约为10-30%左右。
所以，我们看到许多美甲店正在向迷你美业服务站转变，而面临的新问题是提升获客能力。
一方面它们需要增加美睫、美肤、身体管理、轻医美等，成为美业触达用户的最佳入口。另一方面，要求美甲师在一个小时服务时间内，与顾客进行控制沟通，在推销会员卡的同时推销新的服务。
一位美甲店老板告诉蛋解创业，他很看重美甲师的销售能力。“如果连工资都挣不回来，这种美甲师就是不合格的”他曾经辞退过一名手艺好，但业绩差的美甲师，“别人能卖2万，她只卖了4千”这位老板的店刚开半年，正打算扩充美容业务。
蛋解创业了解到，2016年只提供单一美甲服务的美甲师占42%，2017年只提供单一美甲服务的美甲师只占22%。剩下的美甲师中，提供包括美睫、手足护理、化妆、半永久、纹绣等业务。
当美甲店在向美容扩容同时，美容院也在向美甲发展，美容院也需要通过美甲这种决策成本最低的美业形态来提高自己的获客率，克丽缇娜旗下的RnD瑷缇就是典型。
克丽缇娜成立于1989年，是一家以美容护肤为主业的连锁品牌，美容院的目标人群集中在30-55岁。加盟为主，2013年在台湾上市。
2014年9月他们创立了美甲品牌RnD瑷缇，提供美甲美睫服务，针对25岁以上白领女性。目前在全国共有400多家加盟店。加盟模式有两种，一是整店输出，一种是店中店模式。RnD瑷缇执行总裁赵承佑认为，未来的美业市场，复合式经营为王道。
蛋解创业在北京探访了一家整店。这家店美甲美睫和美容都有，但两边各属不同部门，独立结算，相当于是店中店。
实地探店RnD瑷缇该店是加盟店，开在永辉超市旁，地下一层。面积约100平米。店里员工有5人，其中三个是美甲师。除了做美甲、还做美睫、美足、洗纹身、修眉、纹眉等，但是像割双眼皮、打玻尿酸、开眼角、填充太阳穴等轻医美的项目，都是去克丽缇娜下面的医院去做。
据店员介绍，美甲美睫收入每个月9-13万，有促销活动时充值卡金较多，而美容业务的收入是其2-3倍。
实际上，美容业务的盈利能力比美甲美睫更强。美容的客单价和消费频次都高于美甲美睫。通常美容是一周一次，客单价几百上千元不等；而美甲美睫是一月一次，客单价从100多到四五百都有。进巍美甲商务人员告诉蛋解创业，进巍美甲也有合作的整形美容机构，可以为其引流，门店最好的业绩做到月收入300万。
我们做一个小小的总结：但随着相对成熟的创业者和管理者进入这个行业，他们对单店盈利能力提出了更高的要求。于是，作为消费者决策成本最低和安全风险最低的业态，美甲逐渐发展成为生活美容和医学美容的引流产品，而客单价相对较高的皮肤管理、针剂等成为盈利产品，美甲店也逐渐成为迷你美业服务站。
对于三四线的小白从业者，如果就想自己开个美甲店，比打工强，如果有好的位置完全可以去培训学校学几个月，然后自己摸索着经营；但对于一二线的小白从业者，由于消费者的需求较高，如果加盟费不高的话，或许可以选择一个相对成熟的品牌加盟，这样能够获得前期系统化的培训和开店指导，也会少走不少弯路。说在最后的话，创业有风险，成功是少数人的概率事件，一旦选择创业，就意味着不是996不是早中晚，而是007,一年365天每天24小时的努力与奋斗。创业不易，与君共勉。
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